Максим запустил свою разработческую студию в 2017 году. К 2021 году в компании работало 45 человек, годовая выручка достигла 80 миллионов рублей. При этом Максим работал по 70 часов в неделю, текучка кадров составляла 40%, а он сам находился на грани выгорания.
Проблема была в философии: рост любой ценой. Каждый новый клиент, каждый проект, каждая возможность масштабирования принимались по умолчанию. Отказ казался упущенной выгодой. В результате компания брала проекты, которые не соответствовали компетенциям, нанимала людей без четкой необходимости, открывала направления без анализа ресурсов.
Точка перелома
В июне 2021 года одновременно сорвались два крупных проекта, четыре сеньора уволились за месяц, а сам Максим попал в больницу с гипертоническим кризом. Это заставило его остановиться и провести аудит всего подхода к бизнесу.
Первым шагом стал анализ рентабельности проектов за три года. Оказалось, что 60% выручки давали 20% клиентов, а остальные проекты просто загружали команду. Более того, проекты с самой низкой маржой требовали максимум управленческого внимания.
Формулировка новых правил
Максим потратил два месяца на разработку критериев отбора проектов. Не миссию компании или видение, а конкретные фильтры: минимальный бюджет проекта, технологический стек, длительность контракта, уровень вовлечения клиента.
За следующие шесть месяцев компания отказала 23 потенциальным клиентам. Это было болезненно. Выручка временно просела на 15%. Зато освободилось время для работы с существующими клиентами и улучшения процессов.
Измеримые результаты
К середине 2022 года показатели изменились: выручка вернулась на прежний уровень при сокращении команды до 38 человек, текучка снизилась до 12%, средняя маржинальность проекта выросла с 18% до 31%. Максим стал работать 45 часов в неделю вместо 70.
Главное изменение было в подходе: не хватать каждую возможность, а выбирать те, которые соответствуют возможностям команды и стратегическим целям. Это потребовало переучиться говорить нет и принять, что медленнее иногда означает устойчивее.